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 Reto planteado
El nivel de competencia en el sector lácteo, las dificultades del mercado y los cambios en el entorno; ponen de manifiesto la necesidad de contar con profesionales capaces de afrontar los retos, presentes y futuros, con garantías de éxito.
Por ello, Corporación Alimentaria Peñasanta (CAPSA), en su objetivo de ser líder en España y compañía de referencia en su sector, se plantea la necesidad de desarrollar determinadas figuras clave en su organigrama comercial y de distribución. Con este fin, solicita el asesoramiento de Epise para un proyecto que tiene como destinatario el colectivo de los Gestores Comerciales del Área de Food Service de la compañía. Para el correcto desempeño de sus funciones, estos profesionales requieren de una adecuada capacidad de Comunicación, con preparación para la venta y conocimiento de merchandising.
Solución propuesta
Ante este planteamiento, Epise propone un Itinerario de Desarrollo para dotar a los Gestores Comerciales del Área de Food Service de las competencias claves para el éxito en su puesto de trabajo.
Este itinerario consiste en la realización de un programa on-line donde se trabajan dichas habilidades comerciales, para conseguir un servicio de calidad y rentable. Epise las ha agrupado en tres grandes temas:
- Negociación y comunicación
- Técnicas de venta
- Merchandising.
Este programa se ha diseñado siguiendo las pautas de negociación y comunicación de CAPSA, y respetando el estilo de venta y merchandising de la compañía.
El objetivo de estos contenidos es conseguir el desarrollo del talento comercial, para mejorar la competitividad del equipo de Gestores a través de un entrenamiento sistemático e intensivo de las tareas y de las habilidades que determinan el éxito en la función comercial. En Epise consideramos que este entrenamiento es básico, ya que las técnicas pueden aprenderse pero las habilidades deben entrenarse si se busca el correcto desempeño de las funciones comerciales.
Para ello, el programa cuenta con comunicaciones multimedia, simulaciones de situaciones reales, actividades de estudio, mensajes institucionales, ejercicios de conocimiento y pruebas de entrenamiento que facilitan la transferencia de lo aprendido a la realidad laboral.
Resultado obtenido
La participación del equipo de gestores en este proyecto ha dado como resultado:
Un incremento significativo de la actividad y eficiencia comercial, como consecuencia de la mejora en la organización y programación de las tareas comerciales.
- Una mayor capacidad para establecer y gestionar la relación con los clientes y distribuidores.
- La mejora significativa de los resultados, como consecuencia de lograr acuerdos más rentables y satisfactorios.
- La mejora de la habilidad para actuar de manera rápida y directa hacia la consecución de resultados.
El cliente
Corporación Alimentaria Peñasanta (CAPSA), conocida a nivel nacional como Central Lechera Asturiana, se dedica a la producción y distribución de productos lácteos.
Con delegaciones en La Coruña, Vigo, León, Ponferrada, Valladolid, Burgos, Madrid, Barcelona, Málaga, y con centros de distribución prácticamente en todo el territorio español, CAPSA tiene como meta ser líder en España y convertirse en una compañía láctea de referencia en la nutrición básica del consumidor.
En resumen, sus bases de creación son:
Vocación de líder: presencia en el mercado nacional.
Criterio básico de rentabilidad.
Política de marcas complementarias: una nacional (Central Lechera Asturiana) y dos regionales (ATO y LARSA).
Complementariedad: disponibilidad de recogida de leche y útil industrial.
La voz del cliente
La decisión de trabajar con Epise fue fruto de la colaboración previa con una de las consultoras adquiridas por el grupo (Carpe Innova), con la que habíamos desarrollo un ambicioso programa de desarrollo de competencias de la red comercial. En definitiva, el conocimiento de nuestra empresa, unido al know how de los consultores y al prestigio de Epise y sus desarrollos formativos e-learning, nos decantó por solicitar su colaboración para este proyecto.
Con el resultado obtenido, hemos sido capaces de unificar el nivel de conocimientos de todo el equipo de Food Service, facilitándoles el acceso a una formación específica (a medida), de una forma dinámica, participativa y en un formato atractivo, disponiendo en todo momento de un tutor de referencia, y prueba de ello es la valoración positiva por parte de los alumnos y de la Dirección de Food Service.
Resumiría la colaboración con Epise en tres palabras: personalización, profesionalidad y rápida respuesta.
María Eugenia Bausili
Área de Formación
Corporación Alimentaria Peñasanta S.A.
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